Согласно статистике, в США на каждого руководителя в среднем приходится 417 специалистов по продажам. Большинство из них при общении с клиентами оперируют лишь понятием цены. В нашей книге, опираясь на результаты исследований, мы расскажем о том, как ведут дела немногие продавцы, умеющие избегать ситуаций, в которых цена становится решающим фактором.
Адмирал Хаймен Риковер, отец-основатель американского атомного подводного флота, был гением-эксцентриком. При отборе кандидатов на участие в программе по созданию атомных подводных лодок он прибегал к методам, отличным от общепринятых, более того – инквизиторским. Старый морской волк любил повторять: «Чем больше потов сойдет с вас в мирное время, тем меньше сил вы потратите в бою» – и безжалостно применял свою премудрость в ходе стрессовых интервью. Его безумный метод стал легендарным: он хотел оценить поведение кандидатов в ситуации, обостренной до предела. Только лучшие из это испытание могли претендовать на участие в программе. Иногда он выскакивал из гардероба, чтобы застать кандидата врасплох, а случалось, прибивал стул к полу, и когда посетитель заходил в полутемное помещение, приветствовал его словами: «Подними-ка стул, капитан». Иногда Хаймен подпиливал передние ножки стула на несколько сантиметров и наблюдал за тем, как кандидат ерзает и извивается, стараясь сохранить самообладание под изнуряющим градом вопросов. Что уж там, адмирал был не прочь загнать испытуемого в чулан, чтобы тот обдумал там ответ.
Часто Риковер начинал собеседование с вопроса «Какую тему вы знаете лучше всего?». Тема могла быть любой: от выращивания салата до структуры Вселенной. «Осторожнее с ответом, – предостерегал он. – Что бы вы ни назвали, я знаком с этой областью лучше вас». И оказывалось, что он прав. Риковер действительно был уникумом. Он изучал досье соискателей, намереваясь узнать об области их компетенции больше, чем знали они сами. Иной раз интервью растягивалось на три дня.
Сегодня клиенты могут позволить себе вести себя так же, как великий адмирал, и при желании окоротить незадачливого продавца: «Я знаю о вашем продукте больше, чем вы! Есть ли у вас что-нибудь, ради чего мне стоило бы тратить свое время на вас?» У клиентов есть выбор: либо они не общаются с продавцом и покупают то, что хотят, либо процесс общения с продавцом им что-то приносит. В идеале они получают новое видение и экспертную оценку, которую не могут получить из других источников. Им ценен именно опыт – и, повторимся, они не ищут просто информацию о продукте или услуге. Они ищут экспертную оценку, которую никто, кроме продавца, им не предложит. Вот что заботит клиента.
Что же делает общение с продавцом столь значимым? Чего клиент не получит никакими другими , кроме как взаимодействуя с продавцом? Это знание рынка, это понимание особенностей конкурентной ситуации на рынке клиента, это такое понимание и видение бизнеса клиента, какого больше ни у кого нет.
Может ли клиент знать рынок так же глубоко, как хороший продавец? Нет, не может. Продавец отслеживает ситуацию на рынке день за днем и на мир, где сражается за место под солнцем, смотрит через призму своего предложения. У него есть видение перспективы, какое нельзя найти в интернете или узнать благодаря основательному консалтингу. Эти знания уникальны, а приложенные должным образом, они гарантируют долго и прибыльные взаимоотношения.
Доступность информации
В конечном счете клиент хочет получить одно из двух: либо самую низкую цену, либо продукт, представляющий для него наибольшую ценность. С одной стороны, очень просто, с другой – очень сложно. После того как в нашу жизнь вошел интернет, отношение клиентов к процессу покупки и к продавцам кардинально изменилось. Во многих ситуациях продавцы оказались просто не нужны. Приведем простой пример.
Основных отличий Ренессанса от Средневековья (которые, в общем-то, конец Средневековья собой и знаменуют) можно выделить три.
1) Разложение феодализма на всех уровнях: то есть политический переход к абсолютизму (во Франции и Англии уже в XVI веке вполне оформляется), новые экономические отношения и социальные отношения — развитие "третьего сословия" и его постепенный выход на первый план во многих регионах Европы. Это прослеживается даже в военной сфере: происходит закат рыцарства, неразрывно связанно с формированием феодальных отношений ранее.
2) Снижение роли церкви к связанных с религией областях жизни — что прежде всего включает Реформацию и итоги Тридцатилетней войны, конечно, но в целом процесс ещё более комплексный. Я придерживаюсь мнения, что именно глубокое влияние Ватикана на всех сферы жизни Европы является вообще главной отличительной характеристикой Средневековья. Ослабевать это влияние стало именно в эпоху Возрождение, а его полное исчезновение в середине XVII века — собственно, старт следующей эпохи, Нового Времени.
3) Формирование гуманизма как системы мышления. Это не тот гуманизм, что сейчас — это сама концепция того, что в центре у нас теперь стоит не Бог, а человек. Его развитие, его познание, его добродетели, пороки и потребности. Это кардинально отличается от типичного средневекового мышления, прямо связанного с христианской идеей бренности земной жизни и души как главной её задачи. Именно у эпоху Возрождения люди по-настоящему обратили внимание на самих себя, что и дало возможность добиться таких изменений в искусстве, например — хотя на самом деле во всех сферах, просто в этой нагляднее. При этом надо отметить, что гуманизм сам по себе не содержал противопоставления христианству, т.е. это не какая-то борьба за атеизм — это смена акцентов.
